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NOUVELLE24 PBI %u2013 Pr%u00e9fa B%u00e9ton International %u2013 5 | 2025 www.cpi-worldwide.comin situ de la cin%u00e9tique de durcissement et de l%u2019%u00e9volution de la r%u00e9sistance de la p%u00e2te de ciment durcie, du mortier et du b%u00e9ton. Le d%u00e9veloppement des bases n%u00e9cessaires %u00e0 cet effet a eu lieu dans les ann%u00e9es 1990. Toutefois, les approches de solution ainsi rendues possibles avaient d%u00e9j%u00e0 fait l'objet de nombreuses publications dans les ann%u00e9es pass%u00e9es (voir [10-12]). Elles ne font donc pas l'objet du pr%u00e9sent article.3.) Performance SellingDe la gamme de produits %u00e0 la strat%u00e9gie produit-march%u00e9 et %u00e0 la distribution des produits, l'approche PSA suit strictement le d%u00e9roulement de la strat%u00e9gie %u00ab O%u00f9 %u00bb, %u00ab Quoi %u00bb, %u00ab Comment %u00bb (fig. 6). Alors que le %u00ab o%u00f9 %u00bb et le %u00ab quoi %u00bb sont couverts par la segmentation ax%u00e9e sur l'application et l'identification des param%u00e8tres des produits selon le CPTS, les participants doivent pratiquer le principe de ce que l'on appelle le %u00ab Performance Selling %u00bb dans la troisi%u00e8me partie de la formation industrielle.Selon la figure 7, l'argumentation sur les param%u00e8tres des produits ne devrait en principe avoir aucune chance de succ%u00e8s %u2013 ou seulement des chances limit%u00e9es. Dans des conditions normales, seule une vente par le prix peut %u00eatre r%u00e9alis%u00e9e. De m%u00eame, la mise en avant de caract%u00e9ristiques am%u00e9lior%u00e9es des produits peut %u00eatre contre-productive, car les acheteurs exp%u00e9riment%u00e9s feront part de toute une s%u00e9rie de pr%u00e9occupations au cours d'une longue phase d'offre (figure 7).fifffififfl ffifflfifffifflfffflffifl%u001a%u0019%u0018%u0017%u0018%u0016%u0017%u0018%u0015%u0018%u0016fififffffflffifl%u001a%u0019fi%u0018%u0017fi%u0016%u001a%u0015%u0013%u0016%u0010%u0013%u0015ffiffl%u0013flffi%u000ffl fififffffflffifl%u001a%u0019fi%u0018%u0017fi%u0016%u001a%u0015%u0014%u0016%u0013%u0013fi%u0012%u0011flfifffflffifl%u001a%u0019%u0018%u001a%u0017 %u0016fffl%u0017%u0015fl%u0014%u0013%u0012ffifffifffflffifl%u001a%u0019%u0018%u001a%u0017 %u0016fffl%u0017%u0015fl%u0014%u0013%u0012ffifffifffflffifl%u001a%u0019fl%u0018%u0019%u0017%u0016fflfl%u0015%u0018%u0016%u0014fl%u001a%u0019 %u0013ff%u0012%u0011%u0018%u0016ff%u0010%u001a%u0019%u001a%u0011ffl%u0019ffifl%u001a%u0011fflflfi%u0017fffflffiffffifl%u001a%u0019%u0019%u000f%u0019%u0018%u000efffflffl%u0018fl%u0015ffffifl%u001a%u0019%u0019%u0019ff%u0017%u000c%u0019%u0016fl%u0015%u0014fl%u0019ffi%u0016%u0019%u0017fl%u0019%u0014ff%u0013%u0015%u0012%u000b%u0011ff%u0010fffflffi%u0016%u0018%u0010%u000ffifffflffifl%u001a%u0014ffifffl%u0013%u0012%u0011%u001affl%u001affi%u0010%u0011 %u000f%u0010flffi%u000e%u0012%u0019fi%u0019%u0012ff%u0013%u0012%u0011%u001a%u0019fi%u0012 %u0013fflffi%u000cfl%u0018%u000b%u0012ffi%u0017ffi%u000c%u0012 %u0012%u001afiflfflffi%u001a%u0012%u001affi%u0011ff%u001affiffi %u0019 %u0018%u0010ffffi%u0019%u001affi%u0009fl%u0012 %u0019 fiffffl%u001aff ffifl%u001a%u0019%u0018ff%u0017ff%u0016fl%u0019%u0019flffi%u001afi%u0015fffi%u0017ffffl%u001aff%u0014ffifl%u0015fl%u0013%u001a%u0019fiff%u001afi%u001a%u0012ffi%u0011ff%u001a%u0013ffl%u0010%u000f%u000e%u000cfi%u0017fi ff%u0016ffl%u0015ffi%u0016 fl%u001a%u0016ffl%u0015ffi%u0016fi%u0019%u0018%u0017%u0016 fl%u0015%u0017%u0014%u0014%u0016ffl%u0013 ff%u0016ffl%u0015ffi%u0016 flFig. 6 : de la gamme de produits %u00e0 la strat%u00e9gie de marketing et de distribution en passant par la strat%u00e9gie produit-march%u00e9fifffffflffffiffflff%u001affff %u001aff flff ffiff fflff fifffffifffflffiflffi%u001affi%u0019%u0018%u0017%u0016%u0015%u0014%u0016%u0013fflffi%u0012%u0017%u0011%u0011%u0014%u0011%u0016%u0015%u0017%u0016%u0010%u0017fl%u000f%u0017%u0016fifififffl%u000e%u001a%u0014%u0017fl%u0012%u0017%u0016%u0011%u0014ffl%u0016%u001a%u0017%u0016%u0012%u001a%u0018%u0017fl%u000f%u0016fififi%u0019%u0018%u0017%u0018%u0016%u0015%u0014%u0017%u0013%u0012 %u0011%u0010 %u000f%u0017%u000e%u0011%u0010%u0014 %u000c %u000b%u0009%u0010%u0013%u000b%u0008%u0013 %u000b%u0011%u0010%u0014%u0013%u000f%u0018%u0017 %u0009%u0013 %u000f%u0017%u0007 %u0012%u0010%u0017 %u0009%u0018 %u0011%u0006%u0008%u0012%u000e%u000b %u0011%u0010 %u0008%u0009%u0013%u000b%u0014%u0005%u0004%u0018%u000b%u0014%u0018%u0003%u0013%u0012 %u000c %u0009%u0013%u0012 %u000f%u0017%u0006%u000e%u0008%u0008%u0010%u000f%u0018%u0014%u000e%u000b%u0012%u0011%u0010 %u0008%u0009%u0013%u000b%u0014 %u000b%u0014%u0013%u0017%u0015%u0017%u0013%u000b%u0014 %u0018%u0004%u0013%u0008 %u0009%u0013%u000f%u0017%u000e%u0008%u0013%u0012%u0012%u0010%u0012 %u0011%u0013 %u0004%u0013%u000b%u0014%u0013%u0005%u0004%u0018%u000b%u0014%u0018%u0003%u0013%u0012 %u000f%u000e%u0014%u0013%u000b%u0014%u0013%u0009%u0012 %u000c%u0008%u000e%u000b%u0017%u0016%u0018%u0014%u000e%u000b %u000f%u0018%u0017 %u0009%u0013%u0012 %u0008%u0009%u0013%u000b%u0014%u0012fifffifffflffl%u000bffi fffflfiffiff%u000bfflfffifffifffflffl%u000bffi fffflfiffiff%u000bfflff ffffflfifl%u000e%u0009%u001afflffl%u000e%u000bflfiffiff%u0019flff ffl %u0009 fl%u000e%u0016%u000f%u0018fflff%u000bflff%u000cffl%u000c%u000b%u000fffl%u0017%u0011%u0016%u0015%u0014%u0016%u0013fflffi%u0015%u0014%u0018%u000ffi%u000c%u0018%u000f%u0011%u0016%u0017%u000f%u0016%u0012%u000cffl%u000c%u0012%u000f%u0009ffl%u0018%u0011%u000f%u0018%u0008%u0014%u0017%u0011%u0016%u0015%u0014%u0016%u0013fflffi%u0015%u0014%u0018%u000f%u0016%u0017%u000f%u0016%u0015%u0014%u0016%u0011%u0017ffl%u0010%u0018%u0012%u0017fi%u0010%u000cfl%u000f%u000c%u0019%u0017%u0011fiffi%u000b%u000b%u0017fl%u000f%u0016%u0014fl%u0016%u0013fflffi%u0015%u0014%u0018%u000f%u0016ffi%u0014%u0016%u0014fl%u0016%u0011%u0017ffl%u0010%u0018%u0012%u0017%u0016%u0013%u0017%u0014%u000f%u0016%u000c%u0018%u0015%u0017ffl%u0016%u001a%u0017%u0016%u0012%u001a%u0018%u0017fl%u000ffi%u0010%u000cfl%u000f%u000c%u0019%u0017%u0011%u0016%u0019%u0009fl%u0009ffl%u0009%u0011fiffi%u000b%u000b%u0017fl%u000f%u0016%u0014fl%u0016%u0013fflffi%u0015%u0014%u0018%u000f%u0016ffi%u0014%u0016%u0014fl%u0016%u0011%u0017ffl%u0010%u0018%u0012%u0017%u0016ffl%u0009%u0013ffifl%u0015%u0016%u000c%u0014%u0007%u0016%u0006%u0017%u0011ffi%u0018fl%u0011%u0016%u0015%u0017%u0011%u0016%u0012%u001a%u0018%u0017fl%u000f%u0011Fig. 7 : le processus de vente : l'interaction entre les caract%u00e9ristiques du produit, les avantages et les b%u00e9n%u00e9fices pour le client