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NOVEDADES28 PHI %u2013 Planta de Hormig%u00f3n Internacional %u2013 5 | 2025 www.cpi-worldwide.comen a%u00f1os anteriores (v%u00e9ase [10-12]). Por este motivo, no son objeto del presente art%u00edculo.3.) Performance SellingDesde la gama de productos y la estrategia producto-mercado hasta la distribuci%u00f3n de los productos, el enfoque PSA sigue estrictamente la estrategia: %u00abD%u00f3nde%u00bb, %u00abQu%u00e9%u00bb, %u00abC%u00f3mo%u00bb (fig. 6).Mientras que el %u00abD%u00f3nde%u00bb y el %u00abQu%u00e9%u00bb quedan cubiertos mediante la segmentaci%u00f3n orientada a la aplicaci%u00f3n y la identificaci%u00f3n de par%u00e1metros de los productos seg%u00fan el sistema CPTS, en la tercera parte del programa de formaci%u00f3n industrial los participantes deben practicar el principio de la denominada %u00abPerformance Selling%u00bb (Venta basada en el rendimiento).Seg%u00fan la fig. 7, una argumentaci%u00f3n basada en los par%u00e1metros del producto deber%u00eda tener, en principio, escasas o nulas perspectivas de %u00e9xito. Por consiguiente, en condiciones normales, la venta s%u00f3lo puede basarse en el precio. Incluso destacar propiedades mejoradas de los productos puede resultar contraproducente, ya que los compradores experimentados plantear%u00e1n toda una serie de objeciones en el transcurso de una fase de oferta prolongada (fig. 7).fifffiff fflffi fl%u001a%u0019ffl%u0018%u0017%u0016%u0019%u0015%u0014%u0013 %u0012%u0011%u0010%u0011%u000f%u0014%u0013 %u0010%u0011%u000e%u0011%u000ffififffffflffffiflfi%u001aflfi%u0019ffi%u0018fl%u0016ffi%u0012fiflfi%u0016ffi%u001a%u0012%u001a fififffffflffffiflfi%u001aflfi%u0019ffi%u0018%u0017%u0016%u0015fi%u0014%u0013fffifffflffifl%u001a%u0019%u0018%u001a%u0017%u0016 %u0015fffl%u0014%u0016fl%u0013%u0012%u0011ffifffifffflffifl%u001a%u0019%u0018%u001a%u0017%u0016 %u0015fffl%u0014%u0016fl%u0013%u0012%u0011ffifffifffflffifl%u001a%u0019%u0018%u0019%u0017%u0016ffl%u0015%u0014%u0013%u0016%u0012fl%u001a%u0019 %u0011ff%u0010%u000f%u0014%u0016ff%u000e%u0015%u001a%u0019fl%u0019ffi%u0015%u0017%u0016%u0017flfifffflffiflfi%u001a %u0019fl%u0018fl fl%u0019%u0017%u0016fflflffl%u0016%u0015%u0014%u0019%u000c%u0019%u0013ff%u0012%u000bff%u0014%u0011%u001a%u0013 fiff%u0019%u000bff%u0018fflflfi%u001a%u0010ff%u000e%u000ffffflffi%u0016%u0017fl%u0017%u000c%u000efffflffifl%u001afifffffflfflffiffiflfl%u001a%u0019%u001affifi%u0018flffflfi%u0019ffifffflffiffifl%u0017%u0019%u0016ffi fflffiff%u001afl%u0016%u0017%u0015ffiff%u0014%u0019%u001a%u0019%u0017 %u0013 %u0012flff%u0011ffifl%u0019ffiff%u0010ffffi%u001a%u0019%u0017%u0019fi%u000f %u000e%u0017ff%u0019fl%u0019%u001afl %u000f %u000c%u0019%u0019flff%u0019%u000bffl%u001a%u0019%u001affifi%u001a%u0017ffl%u0018ffi%u0009fl %u0015%u0017%u0018%u0017ffflffi %u0016ffi %u0008ffiffiflfl%u0019fi%u0010ff%u0017%u0016ffl%u001afl%u0017%u0019fi%u0013 %u0012flff%u0011ffifl%u0019ffiff%u0007fifi%u0006fifffflffifl%u001a %u0019%u001affifl%u001a%u0018%u0017fi%u0016%u0015%u0014 %u0019%u001affifl%u001a%u0018%u0017fi%u0013ffl%u0012%u0011 %u0019%u001affifl%u001a%u0018%u0017Fig. 6: Desde la gama de productos y la estrategia producto-mercado hasta la estrategia de marketing y distribuci%u00f3nfifffffflffffiffflff%u001affff %u001aff flff ffiff fflff fifffffififffffflffifl%u001aff%u0019flffl%u0018ffi%u0017ff%u0016ffifl%u001afffl%u001afi%u0016%u0015%u0018fi%u0014%u0013%u0017fi%u0012%u0011flfflffifl%u001a%u0011%u0019%u0019%u0013ff%u0011%u0017fi%u0010fl%u0016ffi%u0014%u0018ffflff%u0019fl%u0017%u0019fiff%u0011%u0015ffflfflffifl%u0019%u0018%u0017fiff%u0016ffl%u0017%u0015ffifl%u0014%u0016%u001afl%u0013%u0017%u0015%u0014%u0019%u0012ffl%u0015%u0011 %u0010%u000f%u000e%u001a%u0019%u0016%u000f%u0012%u0010%u0018%u0014%u0016%u001afl%u0013%u0017%u0016%u0012%u0010%u0015 %u0016%u000ffl%u001a%u0018 %u0014%u0016%u0012%u0010ffi%u0010%u0018%u000f %u0014%u0016%u001afl%u0012%u001a%u0010%u0016%u000fffl%u0016%u0016%u000fffl%u0018%u000c%u0018ffi%u0011 %u000b%u0018ffifl%u0015%u000c%u0016%u0012%u0010%u0015%u000f%u0016ffifl%u0014%u0016%u001afl%u0012%u001a%u0010%u0016%u000fffl%u0016 %u0018%u000e%u0016%u0012ffl%u0018%u000f %u0018%u001afl%u0013%u0017%u0015%u0012%u0016ffi%u0015 %u0014%u0016 %u0009%u0016%u000fffl%u0018%u0019%u0015ffl%u0016%u000f%u0012%u0010%u0018%u001afl%u0014%u0016 %u0018%u0013%u0017%u0015%u0009%u0016%u0012%u0008%u0018ff%u0010%u0016%u000fffl%u0015%u0011%u0012%u0015%u000f%u000e%u0010%u0017ff%u0018%u0012%u0010%u0018%u000f %u0013%u0015%u0017 %u0013%u0018%u0017ffl%u0016 %u0014%u0016%u001afl%u0012%u001a%u0010%u0016%u000fffl%u0016fi%u0007%u0017%u0006ff%u0016ffl%u0015fi %u0005ffffl%u0014%u0016%u0017fflffi%u0013flffl%u0012%u0015fi%u0007%u0017%u0006ff%u0016ffl%u0015fi %u0005ffffl%u0014%u0016%u0017fflffi%u0013flffl%u0012%u0015 %u001a%u0004ffl%u0013flffl%u0004%u0015ff%u0014flfl%u0004ffi%u0003ff%u0016ff%u0015%u0016ff%u0014%u000f%u0010%u0018%u000effff%u0015%u0018ffi%u0016fl%u001aff%u0019flffl%u0018ffi%u001a%u0013%u0017%u0015ffi%u0018%u0010%u0015ffi%u0016fl%u0017fl%u0017%u0010%u0018%u0010%u0017%u0015ff%u0018%u0016%u0015fi%u0017%u0010%u0016fl%u001aff%u0019flffl%u0018ffi%u001a%u0013%u0017%u0015ffifl%u0017fl%u0016ff%u0018%u000cfi%u0017fiffi%u000bff%u0011%u0015%u0010%u0016%u0010%u0016%u0012ffffifl%u0013%u0011flffl%u0018ffi%u001a%u0013%u0017%u0015ffiflffifl%u0016ff%u0018%u000cfi%u0017fiffiflffl%u0013ff%u001afffl%u0010%u0017%u0013%u001a%u0010%u0018fl%u0010%u0019fl%u0017%u0019fiff%u0011%u0015ff%u0009ffl%u0018ffi%u000cff%u0017%u0015%u0010fffiff%u0011%u0015ffifl%u0008ff%u0011ff%u0018%u0010%u001affi%u0012ffffifl%u0013%u0011flffl%u0018ffi%u001a%u0013%u0017%u0015ffiflffifl%u0016ff%u0018%u000cfi%u0017fiffifl%u0016%u0010%u0015fi%u0016%u0019%u0010%u0017fffl%u0019%u0010%u0016fl%u0011ff%u0017ff%u0016fi%u001a%u0010%u001aff%u0016fl%u001aff%u0019fl%u0017%u0019fiff%u0011%u0015ffFig. 7: El proceso de distribuci%u00f3n: la interacci%u00f3n entre propiedades del producto, ventajas y beneficios para el cliente