Page 28 - Demo

NACHRICHTEN28 BWI %u2013 BetonWerk International %u2013 5 | 2025 www.cpi-worldwide.com3.) Performance SellingVom Produktportfolio %u00fcber die Produkt-Markt-Strategie bis hin zum Vertrieb der Erzeugnisse, der PSA-Ansatz folgt strikt dem Ablauf der sogenannten 3-W Strategie %u2013 %u201eWohin%u201c, %u201eWas%u201c, %u201eWie%u201c (Abb. 6). W%u00e4hrend das %u201eWohin%u201c und %u201eWas%u201c durch die anwendungsorientierte Segmentierung und die Parameteridentifikation der Produkte nach CPTS abgedeckt werden, m%u00fcssen die Teilnehmer im dritten Teil des Industrietrainings das Prinzip des sogenannten %u201ePerformance Selling%u201c praktizieren. Gem%u00e4%u00df Abb. 7 sollte die Argumentation %u00fcber Produktparameter prinzipiell keine oder nur begrenzte Erfolgsaussichten haben. Unter normalen Bedingungen kann dementsprechend nur ein Verkauf %u00fcber den Preis erfolgen. Auch das Herausstellen verbesserter Eigenschaften von Erzeugnissen kann kontraproduktiv sein, da erfahrene Eink%u00e4ufer im Verlauf einer l%u00e4ngeren Angebotsphase eine ganze Palette an Bedenken anmelden werden (Abb. 7).Das Prinzip des %u201ePerformance Selling%u201c geht %u00fcber das Angebot von Vorteilen hinaus. Hierbei handelt es einzig und allein um das Generieren und die Sichtbarmachung von %u0005%u0012%u0010%u0009%u0014%u000e%u0013%u0011%u0010%u0012%u0013%u000b%u0010%u000f%u0010%u0003%u0001%u0005%u0004%u0006%u0007%u000c%u0001%u0004%u0008%u0006# fi*fi'0#fi*-'!%u0001-',fi*%u0001%u0016(*ffifi\# fi*fi'0#fi*-'!%u0001&1!%#ffl\%u0001%u0007%u000f%u0005%u0009%u000e%u0007%u0004%u0007%u000c%u0006 %u0007%u000e%u0008%u000e%u000b%u0003%u000c%u0005%u0007%u0001%u0007%u000f%u0005%u0009%u000e%u0007%u0004%u0007%u000c%u0006 %u0007%u000e%u0008%u000e%u000b%u0003%u000c%u0005%u0007fl%u000b%u0017%u000e%u000b%u0019%u000e%u001a%u0001ffi%u0017%u000e%u0001%u0009%u0013%u0012fl%u0015%u0013%u0017%u0013%u000f%u0017%u0001%u0008%u000b!%u0011%u000f%u001a%u0012%u0017%u000f%u0013%u000e%u000f%u0019fl%u000f%u0007fi%u001affi%u0017%u0011%u000f%u0017%u0005%u0013fl%u0001%u0010 %u0019%u0001%u000e%u0013%u000f%u0001%u0003%u0017ffl%u000f%u0017%u000effi%u0017%u0011%u0001%u0008%u000b%u0019%u0014fl%u001a%u000f%u0011%u0016%u000f%u0017fl%u000f%u0006%u0018%u0017%u0010%u0018%u0019%u0016%u0013flffflfl%u000b%u0017%u000e%u000b%u0019%u000e%u001a%u0005fl%u0012ff%u0017%u0010%u0018ffl%u000cffl%u0014%u0019%u0018 %u0011#fl %u0008%u000cfl%u0015fflffi%u0010%u0012%u0017%u0010%u0018ffl%u0010%u0010flfi%u0014%u000e%u0010 %u0008%u000cfl%u0015%u0010ffl%u0014%u0018%u0012%u0009fl%u0010%u0014ffi%u0010%u0004%u0007%u0019%u0012%u0014ffiffl%u0014%u0015%u0004%u0006%u0019%u0017%u001a%u0016%u0010 %u0003%u000b%u0010flfflfl%u0014%u0010%u0001%u0001%u000b%u0010flfflfl%u0014%u0010ffi%u0003ff%u001a%u001a%u0019flffl%u0009fl%u0019%u000fff%u0015ffl%u0010 %u0008%u000cfl%u0015%u0010ffl%u0014%u0018%u0012%u0001%u0003%u0004%u0005%u0003 %u000e%u0005%u000b%u0008%u0004%u0006%u0005%u0009%u0003%u0004%u000c %u000e%u0005%u000b%u0008%u0004%u0006%u0005%u0009%u0003%u0007%u0005 %u000e%u0005%u000b%u0008%u0004%u0006%u0005%u0009Abb. 6: Vom Produktportfolio %u00fcber die Produkt-Markt-Strategie bis hin zur Marketing- & Vertriebsstrategie%u0003%u0007%u0006%u0005%u0004 %u0004 %u0005 %u0006 %u0007 %u0003%u0018fi#,%#ffl\%u000b#' %-++%u0001fl- %u0001fffi'%u0001%u000e-'fffi'%u0001%u0019%u001afiffl%u0013\%u0018ffi%u0015%u001a\%u0001%u0010\%u000ffflfi!%u0014%u0018%u001a%u0014%u0008%u0001%u0009%u0014%u0013%u0014ffi%u0019%u0014ffi%u0001%u0013%u0014 %u0001%u000b\%u0013%u0014ffi%u0001%u000f%u0014fi%u0019%u0010\%u000c\%u0013\%u0008%u000cfl%u0015%u0010ffl%u0014%u0018%u0012%u0001%u0001%u000b%u0010flfflfl%u0014%u0010%u0008%u000cfl%u0015%u0010ffl%u0014%u0018%u0012%u0001%u0001%u000b%u0010flfflfl%u0014%u0010 %u0007\%u0012*(ff-$,)fl*fl&fi,fi*%u000cfl$,fi'%u0004%u0001-'ff%u0001%u000b#!fi'+ffl\%u0012*(ff-$,%u0001%u0003%u0001%u0014fi*.#fflfi%u0016(*,fi#%fi%u0017#fi%u0001fi#'%u0001%u0012*(ff-$,%u0001(fffi*%u0001%u0014fi*.#fflfi%u0001%u0001fffi&%u0001%u000e-'fffi'%u0001\fi'fi*#fi*,fi*%u0001%u0011-,0fi'%u0017#fi%u0001fi#'%u0001%u0012*(ff-$,%u0001(fffi*%u0001%u0014fi*.#fflfi%u0001ff#fi%u0001%u0008fiff2* '#++fi%u0001.('%u0001%u000e-'fffi'%u0001fi* 2%%,Abb. 7: Der Vertriebsprozess: das Zusammenwirken von Produkteigenschaften, Vorteilen und Kundennutzen